Quest’anno ho iniziato a collaborare con alcune aziende che hanno scelto di passare dalla produzione di un semilavorato ad un prodotto proprio, un prodotto finito. La situazione più frequente è quella di chi prima produceva un componente, e adesso ha sviluppato un suo macchinario. Si tratta di un cambio di strategia importante, che ho l’impressione molte altre aziende del nostro territorio stiano per compiere. Questa esigenza nasce di solito da 3 necessità:

1. controllare maggiormente il mercato finale e le sue dinamiche
2. non dipendere da pochi o addirittura  da un solo cliente
3. poter manovrare con più autonomia la leva del prezzo.

Di seguito alcune riflessioni nate dall’accompagnamento che sto facendo in questo percorso.

La maggior parte degli investimenti e delle attenzioni sono – almeno inizialmente – sul prodotto. Ed è giusto che sia così. Sorgono però poi, altre problematiche che – chi ha sempre lavorato per terzi committenti – talvolta conosce meno. Parlo de: la conoscenza del mercato e delle sue logiche, lo sviluppo di una rete vendita e infine la comunicazione. E qui allora entrano in gioco le mie competenze.

Un’altra situazione ricorrente in questo cambio di strategia è la mancanza di referenze. Fare la prima vendita è spesso più difficile del previsto e fonte di stress. Rompere il ghiaccio è più facile quando il prodotto abbia elementi di differenziazione spinti e quando il prezzo unitario sia contenuto. Più difficile è vendere ad esempio un macchinario che costa qualche centinaia di migliaia di euro.

In qualche caso vi è anche il timore di far concorrenza ai clienti storici dell’azienda. O comunque di trascurare il business che sta alla base del successo dell’azienda. E’ questo un equilibrio più difficile da trovare, quando l’impresa è più piccola.

Molte di queste aziende sono alla seconda generazione. Sono momenti non facili e ammiro il coraggio di questi giovani imprenditori. Raccogliere nuove sfide è però tipico delle nostre piccole medie imprese. Sono convinto che nel 2021 raccoglieremo i primi frutti!

Se vuoi approfondire questi temi leggi il mio libro Esportare in 7 Mosse